Книга «Передбачувана ірраціональність» Дена Аріелі одна з тих, яку цікаво та корисно прочитати. Вона розкриває системні помилки, які ми здійснюємо при прийнятті рішень і як така ірраціональність ускладнює нам життя. Тому основними ідеями автора я просто не можу не поділитися.
Ден Аріелі
Ден Ариелі - це ізраїльсько-американський професор психології та поведінкової економіки, один з перших, хто почав займатися behavioral econonomics на дослідницькому рівні та викладати її як наукову дисципліну. Лекції Ариелі на TED шалено популярні (більше 5 млн переглядів). Він є серйозним дослідником, який робить багато експериментів з метою дослідити цю саму ірраціональність в поведінці людей та приходить до цікавих висновків.
5 найцікавіших думок «Передбачуваної ірраціональності”
1. Принцип дії нашого мислення: ми завжди дивимось на речі з урахуванням їхнього оточення та зв’язку з іншими речами.
Люди схильні приймати рішення на основі порівнянь. Тобто, ми визначаємо цінність будь-чого не в абсолютному виразі, а у порівнянні з іншими предметами, явищами, тощо. Уявіть собі дві ситуації. Перша: ви заробляєте $1000 і раптом дізнаєтесь, що колеги заробляють $1200. Друга: ви заробляєте $800, але дізнаєтесь, що колеги заробляють $600. У якому випадку ви будете почувати себе щасливішим? Більшість людей будуть щасливіші у другому випадку. Це відбувається тому, що хоч дохід тут менший, він все одно більший за дохід колег.
Цей принцип порівнянь широко використовується і в торгівлі. Наприклад, часто продавці користуються тим, що ми концентруємось на перевагах одного з варіантів перед іншим, їм легше продати щось, що на фоні всього іншого виглядає краще. Чим більше маємо варіантів, тим складніше нам зробити правильний вибір.
Також при покупках більшої вартості у продавців більше шансів втюхати нам додаткові опції (бо, наприклад, у порівнянні з ціною в 1000 грн вартість додаткових 2 грн не здається надто суттєвою, як ті ж самі 2 грн при загальній вартості покупки в 4 гривні).
Наш мозок не працює з нуля в кожній новій ситуації, його діяльність будується на попередньому досвіді. Звідси і виникають стереотипи та пастка власної точки зору. Наші попередні рішення впливають на більшість наступних. Наприклад, DVD раніше коштували дорожче, тому нам здається, що теперішні ціни відносно вигідніші, а збільшення ціни на пальне перетворює кожну поїздку в болісні переживання. Тому перші враження вкрай важливі, бо вони формують “якоря” - досвід минулого, який фіксує сукупність якихось переконань. Але подумайте, якщо вони колись були розумними, то чи залишаються вони такими ж зараз? Подібну думку підіймав і Пітер Брегман в книжці «Правило чотирьох секунд».
Чому безкоштовне так нас приваблює? Речі які б ми ніколи не купили, стають абсолютно неперевершеними, як тільки вони є безкошновними. Тут виникає наступна ірраціональна поведінка: поміж альтернативних варіантів сама присутність безкоштовного елементу часто призводить до невірних рішень. Більшість угод мають свої плюси та мінуси. Але коли нам пропонують щось безкоштовне, ми часто забуваємо про мінуси. Безкоштовне заряджає енергією, яка змушує вважати пропозицію більш цінною, ніж вона є насправді. Це пов'язано зі страхом втрати: коли вибираємо безкоштовне, то не бачимо явних можливостей щось втратити. При платному варіанті є ризик невірного рішення, а значить, і ризик втрат.
Коли ми приймаємо ринкові норми, соціальні відходять на другий план. Наприклад, невеличкі подарунки - це такі собі соціальні норми обміну, але коли ми згадуємо ціну цього подарунка, то одразу ж переходимо до реальності ринкових норм. А включення ринкових норм до соціального обміну дуже шкодить стосункам.
Зазвичай ми цінимо свої речі набагато вище, ніж такі самі речі, які належать іншим людям.
Отже, книжка Predictably Irrational, яка, до речі, стала бестселером за рейтингами газети The New York Times, містить багато прикладів з персональних історій та переживань Аріелі, а враховуючи не просту долю автора, такі приклади стають ще вагомішими. Ден Ариелі пропонує використовувати знання з цих досліджень, щоб перекласти такий досвід на інші сфери нашого життя, у тому числі, на повсякденну поведінку. Книга хороша, цікава, тому рекомендую її прочитати всім, кого зацікавили питання раціональних рішень.
Цей принцип порівнянь широко використовується і в торгівлі. Наприклад, часто продавці користуються тим, що ми концентруємось на перевагах одного з варіантів перед іншим, їм легше продати щось, що на фоні всього іншого виглядає краще. Чим більше маємо варіантів, тим складніше нам зробити правильний вибір.
Також при покупках більшої вартості у продавців більше шансів втюхати нам додаткові опції (бо, наприклад, у порівнянні з ціною в 1000 грн вартість додаткових 2 грн не здається надто суттєвою, як ті ж самі 2 грн при загальній вартості покупки в 4 гривні).
2. Дуже часто при виборі сьогодні ми базуємось на тому, який вибір зробили колись в минулому.
Наш мозок не працює з нуля в кожній новій ситуації, його діяльність будується на попередньому досвіді. Звідси і виникають стереотипи та пастка власної точки зору. Наші попередні рішення впливають на більшість наступних. Наприклад, DVD раніше коштували дорожче, тому нам здається, що теперішні ціни відносно вигідніші, а збільшення ціни на пальне перетворює кожну поїздку в болісні переживання. Тому перші враження вкрай важливі, бо вони формують “якоря” - досвід минулого, який фіксує сукупність якихось переконань. Але подумайте, якщо вони колись були розумними, то чи залишаються вони такими ж зараз? Подібну думку підіймав і Пітер Брегман в книжці «Правило чотирьох секунд».
3. Феномен безкоштовного продукту.
Чому безкоштовне так нас приваблює? Речі які б ми ніколи не купили, стають абсолютно неперевершеними, як тільки вони є безкошновними. Тут виникає наступна ірраціональна поведінка: поміж альтернативних варіантів сама присутність безкоштовного елементу часто призводить до невірних рішень. Більшість угод мають свої плюси та мінуси. Але коли нам пропонують щось безкоштовне, ми часто забуваємо про мінуси. Безкоштовне заряджає енергією, яка змушує вважати пропозицію більш цінною, ніж вона є насправді. Це пов'язано зі страхом втрати: коли вибираємо безкоштовне, то не бачимо явних можливостей щось втратити. При платному варіанті є ризик невірного рішення, а значить, і ризик втрат.
4. Ми існуємо в двох різних світах одночасно: там, де домінують соціальні норми, і там, де домінують ринкові.
Коли ми приймаємо ринкові норми, соціальні відходять на другий план. Наприклад, невеличкі подарунки - це такі собі соціальні норми обміну, але коли ми згадуємо ціну цього подарунка, то одразу ж переходимо до реальності ринкових норм. А включення ринкових норм до соціального обміну дуже шкодить стосункам.
5. Ціна володіння.
Зазвичай ми цінимо свої речі набагато вище, ніж такі самі речі, які належать іншим людям.
Отже, книжка Predictably Irrational, яка, до речі, стала бестселером за рейтингами газети The New York Times, містить багато прикладів з персональних історій та переживань Аріелі, а враховуючи не просту долю автора, такі приклади стають ще вагомішими. Ден Ариелі пропонує використовувати знання з цих досліджень, щоб перекласти такий досвід на інші сфери нашого життя, у тому числі, на повсякденну поведінку. Книга хороша, цікава, тому рекомендую її прочитати всім, кого зацікавили питання раціональних рішень.
Немає коментарів:
Дописати коментар